必备！新时期物业服务企业市场拓展策略与物业项目全流程投标需要哪些核心技能？

【课程背景】

物业管理行业资质的取消以及招投标最新法律法规和政策的相继出台，加剧了物业管理行业的市场竞争，尤其是缺乏规模的中小民营物业企业扩大发展规模越来越困难。物业企业对外拓展项目的最主要的途径就是通过招投标的方式获得，尤其是第三方物业管理市场的拓展。新时期物业服务企业如何把握新机遇、迎接新挑战？如何制定市场拓展策略、组建高效的市场拓展团队？如何编制高质量的投标文件，并获得更高分？如何避免评标时被误判为串标、围标、废标的风险?

如何通过法律武器维护自身合法权益，正确有效的提出和面对质疑和投诉。为了帮助广大物业服务企业进一步深入掌握物业管理招标投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平，开设本课程。

【课程介绍】

第一部分“新时期物业服务企业市场拓展策略”核心内容有：物业管理行业市场竞争及发展机遇分析；物业管理市场拓展的八大策略；物业管理市场拓展的四大原则；波特五力模型下的物业管理市场分析及市场拓展应用；物业管理市场拓展的方式、流程和技巧等。

第二部分“物业项目投标核心技能”核心内容有：物业管理行业招投标的特点与难点分析；影响物业管理中标的五大核心问题分析；最新相关政策法律法规对物业管理招投标的十大变化和影响以及应对措施；物业管理招投标四大核心原则；

多层面多角度对评审过程中的五大核心要点分析；物业管理项目投标的十三项核心技能（包括有效获取物业项目信息的途径和方法，对投标项目进行评估以及风险防范，竞争对手信息情报的收集，前期商务谈判及协调客户关系，制定有效的投标策略与控标措施，深度解读招标文件并寻找招标文件中的关键项、风险点和隐藏的陷阱，化解招标文件中的不利因素，投标文件编制的四大核心原则、五大技巧、12 项核心要点，投标报价的 3 个核心要点及策略和技巧应用，投标并参加开标过程中的 5 项要点，投标过程中不利证据的收集等）。

第三部分“物业管理项目投后失利救济策略与技巧”，核心内容有：

投后不同失利原因及情况分析；中标后被取消中标资格的情况解析；投后救济的三种期望及实现途径分析；采取救济的措施、依据、方法和不同救济措施优缺点分析及具体应用；救济的策略与具体实操应用（包括针对中标供应商层面采取的救济策略与技巧；针对评审专家层面采取的救济策略与技巧；针对采购人层面采取的救济策略与技巧；针对采购代理机构层面采取的救济策略与技巧）。整个课程设计从多角度和多层面对物业管理市场拓展和物业管理招投标各个阶段的核心点和关键点进行深度剖析与讲解，通过系统性培训让学员掌握物业管理市场拓展策略与方法、熟悉招投标相关法律法规、掌握物业管理招投标的策略和技巧，以及熟练应用投后救济策略与技巧，争取在物业管理市场拓展和招投

标过程中掌握主动。

【课程亮点】

从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析

8 年精心打造精品课程，全程互动教学

【课程收益】

掌握市场拓展的组织建设

掌握招标采购七种方式的适用情形以及要领，规避潜在的雷区和陷阱

精准辨别甲方陷阱，掌握投标各个阶段投标控标的策略及方法

掌握根据不同招标方式编制投标文件的技巧与策略

掌握正确的救济措施，实现逆转

【讲师介绍】

贾老师，兰博中物教育特聘讲师，物业管理行业资深讲师，英国皇家特许测量师，英国特许房屋经理学会会员、高级经济师、注册物业管理、注册房地产估价师、注册房地产经纪人、财政部政府采购评审专家、中国物业管理协会产学研专业委员会师资、深圳房地产和物业管理进修学院特聘讲师、中物教育特聘专家。中国物业服务企业

资深理人。三次受邀担任全国物业行业职业技能大赛总决赛裁判员，物业管理行业国家标准核心起草组成员。

贾老师从事物业管理工作二十多年，并有丰富的物业管理培训经验。受邀为重庆金科物业、上海融信物业、云南俊发物业、江西美城物业、保利物业、广州越秀物业、重庆新大正物业、广州公诚设备资产服务等近百家物业企业进行企业内训，以及受广州市物业管理协会、内蒙古自治区物业管理协会等多家物业协会和培训机构邀请进行了近百场行业专题培训。

【课程大纲】

第一部分 物业项目市场拓展策略

第一节 物业管理行业目前市场竞争状况

1.物业管理行业现状以及发展趋势

2.物业管理行业市场拓展情况

3.物业管理市场拓展项目类型分析

第二节 物业管理市场拓展组织建设

1.物业管理市场拓展组织机构建设

2.物业管理市场人员培训组织

3.物业管理市场拓展的基础要素

第三节 物业管理市场拓展方式及分析

1.自身发展方式的优点和缺点分析

2.战略合作方式的优点和缺点分析

3.收购并购方式的优点和缺点分析

4.承接关联方项目的优点和缺点分析

第四节 物业管理市场拓展的基本技巧

1.市场拓展人员的谈判技巧

2.树立企业形象和利用企业品牌

3.巩固已有客户群体

4.形象展示自身优势

第二部分 物业项目投标核心技能

第一节 物业管理招投标基础

1.物业管理招投标的基本概念

2.物业管理行业招投标的特点与难点分析

3.影响物业管理中标的五大核心问题

4.最新相关政策法律法规对物业管理招投标的十大影响及应对措施

5.物业管理招投标四大核心法则

6.物业管理招投标发展趋势

6.1 电子标在物业管理招投标的应用

6.2 不见面开标在物业管理招投标的应用

6.3 远程异地评标在物业管理招投标的应用

6.4 政府采购物业服务方式的变化

6.5《政府采购法》修订以后对物业管理行业招投标的影响

7.物业管理招投标的基本方式

7.1 政府采购领域物业管理常用采购方式

7.2 非政府采购领域物业管理常用采购方式

8.物业项目评审过程中的五大核心要点深度分析

第二节 物业管理项目控标投标核心技能

一．物业管理控标策略与技巧

1.招标人常用控标手段分析

1.1 采购人制定采购需求时常用控标手段和方法

1.2.采购人落实采购政策时常用控标手段和方法

1.3.采购人确定组织形式时常用控标手段和方法

1.4.采购人参与评审过程中常用控标手段和方法

1.5.采购人制定和签订采购合同中常用控标手段和方法

2.代理机构常用控标手段分析

2.1 代理机构编制招标文件时常用控标手段和方法

2.2 代理机构选定和组建评审委员会过程中常用控标手段和方法

2.3 代理机构在组织开标、评标和定标过程中常用控标手段和方法

3.评审专家常用控标手段分析

3.1 评审专家在进行资格性审查和符合性审查时常用控标手段和方法

3.2 评审专家在评审过程中常用控标手段和方法

二．物业管理企业投标的十三项核心技能

1.有效获取物业项目信息的途径和方法

2.对投标项目信息进行分析

2.1 中标的概率分析考虑的因素

2.2 经济效益分析时考虑的因素

2.3 主要竞争对手分析考虑的因素

3.进行项目评估级风险防范（在投标前期如何做到知己知彼）

3.1 项目评估重点考虑的因素

3.2 投标风险的防范与控制

3.2.1 采购方和招标物业一般存在的风险以及如何控制

3.2.2 投标人在投标过程中存在的风险以及如何控制

3.2.3 竞争对手分析以及在投标过程中如何防范竞争对手

3.2.4 中标后进驻前风险控制要点

3.3.投标风险的控制策略与技巧

3.3.1 投标项目评估重点考虑的因素

3.3.2 投标项目的风险

3.3.3 来自招标方和招标物业项目的风险

3.3.4 来自投标人的风险

3.3.5 来自竞争对手的风险

3.4. 投标风险控制

4.协调客户关系（如何与采购方前期进行商务谈判，掌握投标主动权）

5.制定投标策略

5.1 投标策略的重要性分析

5.2.投标策略应用及注意事项

5.2.1 如何组建高效的投标团队

5.2.2 如何对项目进行分析和对投标全过程进行合理的组织和策划

6.如何解读招标文件，寻找招标文件中的关键项、风险点和陷阱

6.1 招标文件的重要性分析

6.2 解读招标文件的要点

6.3 如何寻找招标文件中隐藏的陷阱

6.4 正确解读招标文件的方法

7.如何化解招标文件中的不利因素，争取在投标过程中占据有利地位

7.1 招标文件中常见的不利因素点分析

72 如何化解招标文件中的不利因素

8.如何组织编写高水准投标文件（响应文件），在评审过程中获得高分

8.1 投标文件的重要性

8.2 投标文件的编写要点

8.2.1 投标文件编写的矩阵策略（根据不同采购方式确定投标文件编写要点）

8.2.2 编制物业管理投标文件的核心要点

8.2.2.1 如何避免投标无效或被否决投标（常见被认定为投标无效关键点）

8.2.2.2 如何避免形成串标

8.2.2.3 如何避免形成虚假投标

8.2.2.3.1 提交业绩材料时应注意的事项

8.2.2.3.2 提交证明材料时应注意的事项

8.2.2.3.3 提交“中小企业声明函”应注意的事项

8.2.2.3.4 编写偏离表应注意的事项

8.2.3 编制物业管理投标文件的技巧

8.2.3.1 法律法规规范的掌握以及不同类型物业资料的收集整理

8.2.3.2 文字排版处理能力

8.2.3.3 掌握电子投标系统操作

8.3.如何编制投标文件

8.3.1 标书的编制准备

8.3.2 标书的编制原则及重点

8.3.3 投标文件编制常见的问题及案例分析

8.3.4 编制资格文件

8.3.4.1 资格文件的格式和编制方法

8.3.4.2 编制资格文件的关键点

8.3.4.3 评审专家在评审资格文件时的关注点

8.3.4.4 资格文件常见错误及对策

8.3.5 编制技术文件

8.3.5.1 编制技术文件的流程及关键点

8.3.5.3 评审专家在评审技术文件时的关注点

8.3.5.3 技术文件常见错误

8.3.6 编制商务文件

8.3.6.1 编制商务文件的流程及关键点

8.3.6.2 评审专家在评审商务文件时的关注点

8.3.6.3 商务文件编制中常见的错误

8.4 投标文件的审查

8.4.1 投标文件审查的重要性

8.4.2 投标文件的审查事项

8.4.3 常见编写投标文件容易出错的地方

8.5.不同类型物业项目投标文件的编制要点

9.投标报价策略及应用技巧

9.1.投标报价重点考虑的因素

9.1.1 投标报价的合理性

9.1.2 投标报价得分

9.1.3 投标报价利益最大化

9.1.4 针对不同采购方式的报价策略

9.2.投标报价的应用策略

9.2.1 基于公司维度的报价策略

9.2.2 基于项目维度的报价策略

10.如何正确科学的进行物业服务费用测算

10.1 物业服务费用测算的依据

10.2 物业服务费用测算的要点

10.3 常见物业服务费用测算过程中容易出错的地方

11.投标并参加开标

11.1 递交投标文件的关键注意事项

11.2 投标人在参加开标时的关键注意事项

11.3 不同采购方式开标时投标人应注意的事项

12.如何组织现场答辩，并在答辩过程中获得评审专家认可

12.1 现场述标答辩“给谁看”

12.2 现场述标答辩常犯的三大错误

12.3 投标人如何设计一场完美的现场述标答辩

13.投标过程不利证据收集

13.1 收集投标过程中不利证据的重要性

13.2.投标过程中不同阶段重点收集证据的关键点

第三部分 物业管理项目投后失利救济的策略与技巧

第一节 投后失利情况分析

1.投标文件没有递交成功原因分析

2.资格审查没有通过的原因分析

3.符合性审查没有通过原因分析

4.没有中标原因分析

第二季中标后被取消中标资格的情况解析

1.法定取消中标资格的情况解析

1.1.提供虚假材料谋取中标、成交的

1.2 采取不正当竞争手段诋毁、排挤其他供应商的

1.3 与采购人、其他供应商或采购代理机构恶意串通的

1.4 向采购人、代理机构行贿或者提供其他不正当利益的

1.5 在采购过程中与采购人进行协商谈判的

2. 其他取消中标资格的情况解析

2.1 重新评审改变评审结果

2.2 重新组建评审委员会评审改变评审结果

2.3 不缴纳履约保证金

2.4 质疑（投诉）成立被取消中标资格

2.5 拒绝与采购人签订采购合同

第三节 投后救济的期望

1.投后救济的三种期望分析

1.1 如何实现顺延中标的目的

1.2 如何实现重新评审的目的

1.3.如何实现重新招标的目的

2. 评审完成后可能出现影响采购结果的情况分析

2.1 采购人、代理机构发现评审过程中存在问题如何处理

2.2 质疑、投诉、举报（针对采购文件、采购过程、中标或者成交结果）

第四节 采取救济的措施和方法

1. 救济的措施和方法

1.1.采取救济的依据

1.2.采取救济的措施和方法

1.3.不同救济措施分析及应用

1.4.进行救济时的注意事项

2.救济前思考的三个问题

2.1 有没有胜算

2.2 目标针对的是谁

2.3 做好风险评估

3.投后没有中标救济时所采取的思路

3.1 从采购人层面所采取的救济思路

3.2 从代理机构层面所采取的救济思路

3.3 从供应商层面所采取的救济思路

第五节 救济的策略与技巧

1. 针对中标供应商采取的救济策略与技巧

1.1 中标供应商是否存在违法违规行为

1.2 中标供应商是否存在不符合投标条件的情况

1.3 供应商参加政府采购活动的主要关键事项

2. 针对评审专家采取的救济策略与技巧

2.1 评审专家在评审过程中出现的违法违规评审情况

2.2 评审专家在评审过程中常出现的评审错误情况

3.针对采购人采取的救济策略与技巧

3.1 采购人在招标过程中出现的违法违规情况

3.2 采购人在招投标过程中常出现的错误情况

4.针对采购代理机构采取的救济策略与技巧

4.1 采购代理机构在招投标过程中出现的违法违规情况

4.2 采购代理机构在发布公告阶段常出现的错误

4.3 采购代理机构在确定采购组织形式以及采购方式阶段常出现的错误

4.4 采购代理机构编制招标文件常出现的典型错误情况

4.5 采购代理机构在组织开标阶段常出现的错误

4.6 采购代理机构在组织评审阶段常出现的典型错误情况

4.7 采购代理机构在确定中标时常出现的错误

第四部分 典型物业管理招投标案例分析

1.投标资格审查错误案例

2.符合性审查错误案例

3.投标报价不符合案例

4.形成虚假投标案例

5.被认定为串标案例

6.被取消中标资格案例

【课程安排】

2 天 1 晚

【培训对象】

物业服务企业中高层及市场拓展人员

上课时间

2023 年11月 3、4日

学习费用

2680元/人，5人及以上2280元/人，10人及以上1980元/人

缴费后 ，开具增值税普通发票 ，费用包括培训教材费、讲师费、场地费，税费等

名称：重庆兰博中物企业管理咨询有限公司纳税人识别号：91500000MA5U39RKXG

开 户 行 及 账 号 ： 中 国 建 设 银 行 股 份 有 限 公 司 重庆渝北香樟林支行/50050110055700000004 行号： 105653014197

（请在汇款单上注明：“物业管理EDP”及汇款单)